Preisverhandlung

 

Mit Rabattrichtlininen bekannt machen

Machen Sie sich mit den Standard-Rabattrichtlinien Ihres Unternehmens vertraut. Standard-Rabatt-Richtlinien sind in der Regel aus einem bestimmten Grund und können Ihnen eine Vorstellung davon, ob es leicht oder schwer, durch den endgültigen Prozess zu bekommen. Denken Sie daran, dass Sie sowohl Ihrem Käufer als auch Ihrem Unternehmen gegenüber eine Verantwortung tragen. Wenn Sie die Preise weit unter die empfohlenen Preise senken, wird Ihr Geschäft auf lange Sicht geschädigt.

Komm zum Tisch vorbereitet mit mehreren Rabattoptionen

Denken Sie nicht über Rabatte als nur 10% Rabatt auf Aufkleberpreis nach. Es stehen Ihnen weitere Creative-Optionen zur Verfügung, z. B. die Änderung der Zahlungsbedingungen auf vierteljährlich statt auf ein Jahr im Voraus, wenn Ihr potenzieller Kunde beispielsweise Cashflow-Probleme hat. Zu den weiteren Optionen gehören die Flexibilität bei der Zahlungsart und die Höhe der erforderlichen Vorabinvestitionen, und Sie können diese basierend auf dem erstellen, was Sie über das Endergebnis des Kontos und deren Geschäftsanforderungen wissen. Außerdem müssen Sie nicht zu runden Zahlen springen – etwas wie ein 8,5% Rabatt kann in einigen Szenarien effektiv sein.

Beginnen Sie mit einer starken Eröffnungsfrage.

Wenn Sie die Agenda beim Einrichten des Kalendertermins festlegen können, kann dies helfen, die richtigen Erwartungen zu setzen. Hier ist eine Beispiel-Agenda, die ich bei einem Abschlussanruf verwenden würde:

Bitten Sie alle, ihren Namen, ihren Titel und ihr Verständnis für Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung anzugeben, damit Sie wissen, ob Sie die richtigen Leute haben. Ein Preisverhandlungsanruf erfordert selten viel Rapportaufbau. Die meisten Kunden möchten diesen Prozess so effizient durchmachen wie Sie.

Nach dieser ersten Einführungsphase beginnen Sie mit einem direkten Eröffner: “Michelle, wie ist der aktuelle Status Ihres Teams?” Das bringt die Perspektive zum Sprechen und gibt Ihnen einen Hinweis darauf, wo sie sich gerade befinden. Mit der Zeit werden Sie in der Lage sein, über ihre Stimme zu sagen, ob ein Interessent bereit ist, einen Deal zu machen.

 Nutzen Sie Ihr Team.

Preisverhandlung Anrufe sind eine perfekte Zeit, um Team-Verkauf zu üben. Wenn Sie neu in diesem Prozess sind und eine andere Person zu dem Ruf führen, insbesondere mit einem Manager oder einer Führungskraft, damit Sie sich auf die Diskussion konzentrieren können, können Sie Ihre Fähigkeiten verbessern.

Richten Sie einen Vorbereitungsruf am Vortag ein.

Überprüfen Sie mit Ihrem Vorgesetzten die Details des Geschäfts, potenzieller Rabatt und mögliche Einwände. Sie sollten die drei Gründe durchgehen, aus denen der Kunde kauft, die drei Gründe, warum sie zögern könnten, und verstehen, wie Sie diese verbleibenden Probleme angehen werden, wenn sie auftauchen.

Lassen Sie eine Zahlungsmethode bereit.

Für den Fall, dass Sie den Deal mit dem Preisanruf abschließen können, lassen Sie einen Zahlungslink oder eine Rechnung bereitstehen, die der Interessent telefonisch oder kurz danach ausfüllen kann, damit Sie nach Abschluss der Verhandlungen keine Zeit verlieren .

Wie bereiten Sie sich auf Preisverhandlungen vor? Lernen Sie ein Profi zu werden bei uns! Viele Tipps finden Sie auch beim Verkaufstraining.

 

Letztes Update: 10. Januar 2018